加多宝商战官司的背后与吉婆婆大战
打官司作为商战的一部分可以理解。但是频繁的相互揪斗拉扯会两败俱伤，王老吉是广药与加多宝共同的孩子和资产(对加多宝是过去的现实资产，也是现今和以后的精神资产;对广药来说更是资产)，一荣皆荣，一损皆损。
广药告加多宝其实已成了加多宝营销策略的一部分，刚好最大程度激发出大家的同情心和道义感，让舆论更加激昂地站在了加多宝的一边。
系列文章之前都已陆续发给加多宝，还是能看到一些变化，比如电视和户外广告强调配方和口味不变，增加投放新浪等网络广告，重新开展全国助学活动等都在按建议方向调整，只是手法上与消费者仍有距离，同样的投入完整而系统规划的话可以做更多的事、达到更大的效果，这也是写这个系列的最大价值和精神收获。也直接问过加多宝是否忘了向我们这样的素昧平生的支持者和广大消费者说谢谢，这个道谢在最近加多宝关于侵权查封的声明中也终于难得地看到了，从处理方式上看加多宝在逐渐成熟，最新关于销售库存合法合规的声明已经颇具公关水准，不再象最初偏离消费者和合作者、生涩、艰难、仿佛孤立于世般扛枪应战，用旧方法打现代营销大战。
而这两天在新浪网、人民网等各大媒体所密集刊发的新闻稿中完整提到了本人所做的之前只提前提供给加多宝和医药经济报的全营销改进方案，方方面面都有罗列，所不解的是至今未得到加多宝方面任何正式的道谢和提及，甚至文中最后竟然匪夷所思地称改进方案加多宝费尽了心思。一个不懂得尊重、道谢和诚信的企业怎么能打赢这样的战争?怎么能得到市场与同道的支持和尊重?乃至构成明显的侵权以及极度的不自信和缺乏风度。如此的加多宝，请问如何能让支持者能够义无返顾地支持你，让营销同道能够充满敬意地尊重你?在此，本人郑重声明非加多宝员工，非加多宝企划和顾问公司，非饮料食品行业从业人员，对加多宝未经本人同意和授权允许引用全部营销方案而不尊重作者著作署名权、所有权和知情权的非绅士和精英行为保留法律追讨权利和要求加多宝公开道歉的权利。
商战必然伴随着很多跌宕起伏，但是一定不要忽略了消费者的感受和选择。很多人只是从道义上选择支持某一方，但持久的争战中如果遗忘了营销的本质是要把好产品、好的精神价值与感受带给消费者，从而转变为购买力和销售业绩。产品也许都没有变，但会有多少人愿意选择一个是非不断、与其他产品渐渐同化、渐渐失去新意的争议性产品?在营销的战场上一定不要忘了前有堵截，后有追兵，市场永远不会停下来等着你。如果不回到营销和经营的根本，销售业绩会变得越来越难看。人们可以选择在道义上支持某一方，但也许不再从钱包上支持你们的业绩。
同样从商战角度，我们试着把这个问题解开。和解是一切问题的解决办法，之前打得再轰轰烈烈、九曲回肠，最终都要回到谈判桌上。孩子永远是生母养母之间的纽带，养母可以忿忿不过，用更新的品牌替代一手养大的上一个孩子。但永远只可以用经营实力超越而不能是灭了这个孩子，因为两个孩子虽不是一奶同胞，但有着种种实质而且割不断的相连。此虽然非彼，但在消费者心目中会有血脉传承的直观印象。生母和养母可以实实在在去比拼营销和经营武功，但绝不能斗狠，狠角色会与民意相悖，谁一不小心当了黄世仁、潘金莲、蛇蝎太后和掐死孩子的后妈，就会背上舆论的包袱，把消费者的同情和支持轻易送给对方。
另一个问题其实就是诚信和规范经营、共同培育和维护产品与市场的商业道德以及企业商誉与公众形象问题。作为曾经的合作者，剑拔弩张只会将双方推得越来越远，而实际这些问题都是需要坐下来推心置腹、互有诚意地商榷的。双方为大战投入了至少几个亿，收益都很了了，硬拼死掐都不会有结果。为什么不能都消停一些，为自己创造一个好的经营氛围，从产品和营销力上去补回损失呢?解除合作即全面停止客户继续销售产品但又不帮助对方解决处理库存问题这种土财主原始销售的做法与规范的现代营销管理处理差距甚远，更不应是上市公司的处理蓝本。真这么做了，以后的经销商谁敢合作，谁能合作，还不是冲货窜货不断，争议摩擦不断?加多宝作为这个产品最大和最有贡献的经销商，它的命运结果也会直接影响今后渠道经营商的选择。我们既要商业收益，更要保持公众形象和自身商誉，这是一个品牌也好，一个企业也好，一个上市集团也好，更长久、更宏伟和安身立命的根本。如果双方都是企业家，要用企业家的标准来深思熟虑和妥善处理，不要为了一个产品损伤了自身和公众心目中的标准和印象。
开个玩笑说，产品的定位是怕上火，但如果让全国人民和消费者都看得上火，自己的经营业绩也上火，两个巨头老板是否都应该考虑为自己和全国人民都降降温，奉献点清凉和舒爽，用更精彩的表现、更博大的心胸来点燃业绩之火。喜欢看拳击搏斗的只是少数爱好者，更多的观众喜欢看的是高水平的竞技和竞争，要的是精彩和惊喜。
横空杀出的吉婆婆包装策划方式与初期王老吉极为相似，吸引了不少眼球。如果与加
多宝同祖同宗，一脉相承，自不必提。如果是另外杀出的绿林草莽，除了价格拼争，最终比拼的还是渠道和终端的功夫底韵和对消费者的吸引和切近的能力。夫妻反目时正是他人登台唱戏上位时，消费者的本质心理是喜新厌旧，只有品牌运作的实力才会牢牢栓住上帝的手。吉婆婆的出现切合了人们的猎奇心理，当生活中人们津津乐道的小三成了饮料行业的现实故事，这样的噱头也会吸引相当一些娱乐场合的消费追捧。娱乐的主题和营销推广的变奏三步曲会是：第一步：是老婆还是小三的热议?第二步：三人一台戏的纠缠和PK，老公与老婆纠缠苦斗，小三长袖善舞; 第三步：小三一路绝尘领跑，当人们以为是小三打败了正室坐实宝座的时候，却发现其实是老婆众望实归，转来转去并没有转出老婆主宰掌控一切的手心。当一个产品成为具有娱乐效果的主题时，新鲜感、刺激感、娱乐性会成为男性公民们买单的理由，即便荒唐和荒诞。以吉婆婆的娱乐造势势头嫁接加多宝的渠道运作实力，会远远超过最鼎盛时期的王老吉。需要减压的现代人群不会维持很高的兴致去看一场旷日持久的离婚大战甚至闹剧，市场需要一个干净、新鲜、有新意、有趣味的品牌，即使包装手法靠的是并不阳光、高雅却很潮流、时髦、带着戏谑的小三文化，用江湖大师的手法点醒了人们的兴奋点。当实质营销的任何一个环节出现严重缺陷时，即使曾经完美和经典的品牌也不再完美和经典。如果双方都不能幡然醒悟，世界就是后来者的。
关于销量与结局预测，如果是加多宝与王老吉之间二元化的PK，由于变局初期加多宝遭遇品牌流失和运作上的失误，给绿盒王老吉带来一定增长，罐装销量受到较大冲击，但由于渠道更多掌控在加多宝手中，广药罐装销量不看好，加多宝瓶装由于设计和价格定位问题同样不看好。两者交锋不断对加多宝新品牌推出和王老吉旧品牌延续都有实质性影响，以去年两者销售额之和180亿做基数，今年总体销量(两者加和)至少下降三成以上。双方净利润都会大幅下降，大量的成本耗费在广告投入、渠道和网络建设、投资建厂以及终端促销和价格战上。
如果是三元化的PK，吉婆婆从品牌造势到最终全面进入渠道为消费者所广泛接受和热销最快也需要几个月的时间，如果运作得当，渠道和终端实力超群，消费者反响良好，全年可以占到上述基数销量的二成左右。随着时间的推移还会发力。
